Запасы гатовай прадукцыі ў Беларусі на 1 мая 2013 года склалі Br33,359 трлн., або 82,4 працэнта сярэднямесячнага аб'ёму вытворчасці. Калі ўлічыць, што па стану на 1 студзеня 2013 года складскія запасы ў прамысловасці складалі Br22,193 трлн., то атрымліваецца, што за чатыры месяцы колькасць тавару на складах вырасла амаль на 50 працэнтаў. Затаварванне складоў абмяркоўваецца ўсё шырэй і становіцца ледзь не самай злабадзённай эканамічнай праблемай. Намеснiк старшынi Беларускай навукова-прамысловай асацыяцыі (БНПА) эканаміст Георгій Грыц, каменціруючы ў размове з карэспандэнтам БЕЛТА гэту сітуацыю, адзначыў, што праблему затаварвання складоў можна вырашыць даволі хутка, аднак неабходна зрабіць пэўныя вывады, каб не дапусціць росту складскіх запасаў у будучым.
У гэтай сітуацыі, на думку эксперта, ёсць адзін бясспрэчны плюс: праблема выйшла на той узровень, калі неабходна штосьці сур'ёзна змяняць. Пры гэтым не трэба думаць, што на складах знаходзяцца тавары, якія ў прынцыпе няма магчымасці прадаць. Гэта тыя ж самыя трактары, грузавікі і іншыя тавары, якія ў мінулым годзе ішлі, што называецца, з рук. Хоць на ранейшых рынках попыт на іх у 2013 годзе знізіўся, гэты тавар па-ранейшаму ліквідны, яго можна рэалізаваць. Аднак для павелічэння продажаў, лічыць Георгій Грыц, неабходна зрабіць некалькі важных крокаў.
Перш за ўсё, неабходна задзейнічаць усе інструменты, якія даюць магчымасць прадаваць тавары на неплацежаздольныя рынкі. Гэта перш за ўсё лізінг, або, інакш кажучы, продажы ў растэрміноўку. Пры гэтым неабходна разумець, што беларускія лізінгавыя кампаніі яшчэ не вельмі плацежаздольныя. Але так ці інакш інструмент лізінгу неабходна прымяняць.
Калі вытворцы зацікаўлены пазбавіцца ад складскіх запасаў як мага хутчэй, можа атрымацца і так, што не ўсе замежныя партнёры апынуцца ў далейшым надзейнымі. Разумеючы гэта, неабходна забяспечыць страхаванне рызык па экспартных здзелках. Пры гэтым і банкі, і страхавыя кампаніі ў Беларусі не спяшаюцца страхаваць гэтыя кантракты. Таму трэба стварыць механізмы матывацыі кіраўніцтва прадпрыемстваў, каб яно было зацікаўлена ў прыбытковасці, а значыць, і ў надзейнасці здзелак. Адначасова трэба зацікавіць страхоўшчыкаў у забеспячэнні здзелак ва ўмовах, калі высокая верагоднасць памылкі дырэктараў і аддзелаў збыту.
Вялікае значэнне для паспяховай разгрузкі складоў, паводле слоў Георгія Грыца, мае інфармацыйная падтрымка знешнегандлёвых кантрактаў. Асабліва важна ва ўмовах выхаду на новыя рынкі збыту мець дэталёвыя даследаванні рынкаў на прадмет тарыфнага і нетарыфнага рэгулявання, вывучэння канкурэнтнага асяроддзя. Паколькі нават наяўнасць палітычнай волі да інтэнсіфікацыі двухбаковага супрацоўніцтва яшчэ не заўсёды азначае выгаднасць магчымага двухбаковага гандлю. Ва ўмовах вострай няхваткі часу, з чым сутыкаюцца беларускія вытворцы, было б правільным звярнуцца да паслуг прафесійных ігракоў рынку, у якіх ёсць неабходныя інструменты і інфармацыя для павелічэння продажаў. Аднак не заўсёды ў гэтым ёсць зацікаўленасць, асабліва з боку дырэктарскага корпуса. Прадпрыемствы, жадаючы сэканоміць, ствараюць свае структуры, якія аказваюцца вельмі неэфектыўнымі, сведчаннем чаго з'яўляецца цяперашняе затаварванне складоў.
Неабходна павысіць эфектыўнасць збытавай сеткі ў цэлым, для чаго трэба правесці своеасаблівую рэабілітацыю інстытута прафесійных пасрэдніцкіх структур. Паводле слоў Георгія Грыца, практыка "прыйдзі - зрабі - прадай", якая прымяняецца сёння ў Беларусі, не вытрымлівае крытыкі, паколькі не ўлічвае сусветнай практыкі спецыялізацыі. Пры гэтым у рыначнай эканоміцы пасрэднік - нармальны суб'ект гаспадарання, які выконвае пэўныя функцыі. Ён вывучае рынак і фарміруе заказ пад фінансавую адказнасць, гарантыі банка. Калі ён не забірае тавар са склада, то нясе за гэта матэрыяльную адказнасць, у любым выпадку плаціць. Пасрэднік фінансава забяспечвае, гэта значыць крэдытуе, здзелку, ажыццяўляе цывілізаванае захоўванне тавару - не на складзе завода, а ў рэгіёнах збыту. Такіх партнёраў трэба шукаць і такія структуры трэба задзейнічаць. Пакуль жа, калі і выкарыстоўваюцца гандлёвыя пасрэднікі, іх функцыі часта зводзяцца да таго, што яны тавар забіраюць, прадаюць яго, а потым ужо вяртаюць грошы, каб укласціся ў фармат карткі валютнага кантролю. Прафесійныя пасрэднікі прапануюць штосьці большае, паколькі імкнуцца і зменшыць свае рызыкі, і павялічыць прыбытак.
У цэлым, лічыць эксперт, трэба дакладна вызначыцца, што мы збіраемся рабіць: выпускаць, а потым арганізоўваць ледзь не ўсенародную кампанію па продажы вырабленага аж да задзейнічання Прэзідэнта або ўсё ж такі выпускаць тое, што прадаецца. Цяпер на многіх прадпрыемствах кульгае маркетынгавая служба, паколькі 90 працэнтаў тых, хто сядзіць у кабінетах з таблічкай "Аддзел маркетынгу", - спецыялісты па збыту. Маркетынг жа прадугледжвае вывучэнне попыту, а часам і яго фарміраванне на доўгатэрміновую перспектыву ў патэнцыяльных пакупнікоў. Адсутнасць маркетынгавай стратэгіі або яе нягібкасць прыводзяць да затаварвання складоў.
На думку Георгія Грыца, механізм разгрузкі складоў ёсць. І для яго задзейнічання ў Мінэканомікі, Мінфіна і Нацбанка ёсць неабходныя механізмы прыняцця рашэнняў. Аднак прадпрыемствам неабходна адысці ад практыкі вытворчасці без папярэдняга фарміравання партфеля заказаў, без інструментаў, якія ў выпадку экстраннай сітуацыі далі б магчымасць хутка рэалізаваць складскія запасы. У многім праблема складскіх запасаў звязана з адсутнасцю ў дырэктарата разумення сучасных інструментаў продажаў. Але і пры наяўнасці разумення некаторыя кіраўнікі заводаў пачынаюць перакладаць віну на лізінгавыя кампаніі або страхоўшчыкаў. Аднак гэта праблема комплексная, і вырашаць яе неабходна комплексна, памятаючы прынцып, што чыста не там, дзе прыбіраюць, а там, дзе не смецяць. Не трэба спачатку ствараць складскія запасы, а потым толькі шукаць шляхі і рынкі збыту.
Анатоль ШЫРВЕЛЬ
У гэтай сітуацыі, на думку эксперта, ёсць адзін бясспрэчны плюс: праблема выйшла на той узровень, калі неабходна штосьці сур'ёзна змяняць. Пры гэтым не трэба думаць, што на складах знаходзяцца тавары, якія ў прынцыпе няма магчымасці прадаць. Гэта тыя ж самыя трактары, грузавікі і іншыя тавары, якія ў мінулым годзе ішлі, што называецца, з рук. Хоць на ранейшых рынках попыт на іх у 2013 годзе знізіўся, гэты тавар па-ранейшаму ліквідны, яго можна рэалізаваць. Аднак для павелічэння продажаў, лічыць Георгій Грыц, неабходна зрабіць некалькі важных крокаў.
Перш за ўсё, неабходна задзейнічаць усе інструменты, якія даюць магчымасць прадаваць тавары на неплацежаздольныя рынкі. Гэта перш за ўсё лізінг, або, інакш кажучы, продажы ў растэрміноўку. Пры гэтым неабходна разумець, што беларускія лізінгавыя кампаніі яшчэ не вельмі плацежаздольныя. Але так ці інакш інструмент лізінгу неабходна прымяняць.
Калі вытворцы зацікаўлены пазбавіцца ад складскіх запасаў як мага хутчэй, можа атрымацца і так, што не ўсе замежныя партнёры апынуцца ў далейшым надзейнымі. Разумеючы гэта, неабходна забяспечыць страхаванне рызык па экспартных здзелках. Пры гэтым і банкі, і страхавыя кампаніі ў Беларусі не спяшаюцца страхаваць гэтыя кантракты. Таму трэба стварыць механізмы матывацыі кіраўніцтва прадпрыемстваў, каб яно было зацікаўлена ў прыбытковасці, а значыць, і ў надзейнасці здзелак. Адначасова трэба зацікавіць страхоўшчыкаў у забеспячэнні здзелак ва ўмовах, калі высокая верагоднасць памылкі дырэктараў і аддзелаў збыту.
Вялікае значэнне для паспяховай разгрузкі складоў, паводле слоў Георгія Грыца, мае інфармацыйная падтрымка знешнегандлёвых кантрактаў. Асабліва важна ва ўмовах выхаду на новыя рынкі збыту мець дэталёвыя даследаванні рынкаў на прадмет тарыфнага і нетарыфнага рэгулявання, вывучэння канкурэнтнага асяроддзя. Паколькі нават наяўнасць палітычнай волі да інтэнсіфікацыі двухбаковага супрацоўніцтва яшчэ не заўсёды азначае выгаднасць магчымага двухбаковага гандлю. Ва ўмовах вострай няхваткі часу, з чым сутыкаюцца беларускія вытворцы, было б правільным звярнуцца да паслуг прафесійных ігракоў рынку, у якіх ёсць неабходныя інструменты і інфармацыя для павелічэння продажаў. Аднак не заўсёды ў гэтым ёсць зацікаўленасць, асабліва з боку дырэктарскага корпуса. Прадпрыемствы, жадаючы сэканоміць, ствараюць свае структуры, якія аказваюцца вельмі неэфектыўнымі, сведчаннем чаго з'яўляецца цяперашняе затаварванне складоў.
Неабходна павысіць эфектыўнасць збытавай сеткі ў цэлым, для чаго трэба правесці своеасаблівую рэабілітацыю інстытута прафесійных пасрэдніцкіх структур. Паводле слоў Георгія Грыца, практыка "прыйдзі - зрабі - прадай", якая прымяняецца сёння ў Беларусі, не вытрымлівае крытыкі, паколькі не ўлічвае сусветнай практыкі спецыялізацыі. Пры гэтым у рыначнай эканоміцы пасрэднік - нармальны суб'ект гаспадарання, які выконвае пэўныя функцыі. Ён вывучае рынак і фарміруе заказ пад фінансавую адказнасць, гарантыі банка. Калі ён не забірае тавар са склада, то нясе за гэта матэрыяльную адказнасць, у любым выпадку плаціць. Пасрэднік фінансава забяспечвае, гэта значыць крэдытуе, здзелку, ажыццяўляе цывілізаванае захоўванне тавару - не на складзе завода, а ў рэгіёнах збыту. Такіх партнёраў трэба шукаць і такія структуры трэба задзейнічаць. Пакуль жа, калі і выкарыстоўваюцца гандлёвыя пасрэднікі, іх функцыі часта зводзяцца да таго, што яны тавар забіраюць, прадаюць яго, а потым ужо вяртаюць грошы, каб укласціся ў фармат карткі валютнага кантролю. Прафесійныя пасрэднікі прапануюць штосьці большае, паколькі імкнуцца і зменшыць свае рызыкі, і павялічыць прыбытак.
У цэлым, лічыць эксперт, трэба дакладна вызначыцца, што мы збіраемся рабіць: выпускаць, а потым арганізоўваць ледзь не ўсенародную кампанію па продажы вырабленага аж да задзейнічання Прэзідэнта або ўсё ж такі выпускаць тое, што прадаецца. Цяпер на многіх прадпрыемствах кульгае маркетынгавая служба, паколькі 90 працэнтаў тых, хто сядзіць у кабінетах з таблічкай "Аддзел маркетынгу", - спецыялісты па збыту. Маркетынг жа прадугледжвае вывучэнне попыту, а часам і яго фарміраванне на доўгатэрміновую перспектыву ў патэнцыяльных пакупнікоў. Адсутнасць маркетынгавай стратэгіі або яе нягібкасць прыводзяць да затаварвання складоў.
На думку Георгія Грыца, механізм разгрузкі складоў ёсць. І для яго задзейнічання ў Мінэканомікі, Мінфіна і Нацбанка ёсць неабходныя механізмы прыняцця рашэнняў. Аднак прадпрыемствам неабходна адысці ад практыкі вытворчасці без папярэдняга фарміравання партфеля заказаў, без інструментаў, якія ў выпадку экстраннай сітуацыі далі б магчымасць хутка рэалізаваць складскія запасы. У многім праблема складскіх запасаў звязана з адсутнасцю ў дырэктарата разумення сучасных інструментаў продажаў. Але і пры наяўнасці разумення некаторыя кіраўнікі заводаў пачынаюць перакладаць віну на лізінгавыя кампаніі або страхоўшчыкаў. Аднак гэта праблема комплексная, і вырашаць яе неабходна комплексна, памятаючы прынцып, што чыста не там, дзе прыбіраюць, а там, дзе не смецяць. Не трэба спачатку ствараць складскія запасы, а потым толькі шукаць шляхі і рынкі збыту.
Анатоль ШЫРВЕЛЬ
